Самоупаковка. Маркетинг кит.

Самоупаковка.
Маркетинг кит.

Пошаговая инструкция упаковки мастера красоты

Статья

Пошаговая инструкция упаковки мастера красоты

Статья

Что такое упаковка мастера красоты?

Это лучшие качества вашего бизнеса, очищенные от шелухи и показанные клиенту понятным языком фотографий, видео, фото и текста.

Эта статья – пошаговая инструкция для самостоятельной упаковки:

- мастеров татуажа;

- мастеров маникюра;

- бровистов;

- лэшмейкеров;

- косметологов;

- пластических хирургов;

- парикмахеров;

- массажистов.

В теории, следуя этому руководству, может упаковаться любой бизнес, но мастерам в индустрии красоты это будет сделать проще, так как я заточил примеры под них. Дочитайте эту статью до конца – я обещаю, она взорвёт вам мозг.

Привет сестрички. Меня зовут Дмитрий Нечаев. Я специалист в маркетинге и продажах в индустрии красоты с опытом более 10 лет. Руковожу управляющей компанией, обслуживающей 4 собственных студии татуажа, 4 школы, онлайн школой татуажа и производство пигментов. Так же я продюсирую свою жену – Елену Нечаеву.

Для того, чтобы понять, как важна качественная упаковка, представьте, что ваша услуга – это апельсин, который вы предлагаете клиенту.

В одном случае этот апельсин сладкий, магазинчик уютен, опрятен и чист, фрукты лежат на красивой полке, на мягкой подложке из ароматного сена, в груде таких же красивых апельсинов, а вокруг ваши постоянные клиенты, которые искренне рекомендуют новым покупателям продавца, рассказывая о качестве его фруктов.

В другом случае сладкие апельсины валяются на грязной земле и грубый продавец предлагает вам купить или свалить, если что-то не нравится.
Цена невысокая, но вряд ли к нему выстроится очередь.

В третьем же, апельсины кислые, но магазин так же красив и приятен. Но вас обвесят, а назойливый продавец не оставит вам второго шанса на повторный визит, в то время как уличные зазывалы будут расхваливать это отвратительное, по факту, но приятное с виду место.

Всё это примеры упаковки.

Вы наверняка слышали о различных платных программах упаковки мастеров красоты. Я посмотрел все, там нет ни одной, которая рассказала бы о том, как продавать сладкие апельсины в красивом магазине. В основном речь о том, как продать новым покупателям кислятину втридорога.

Кислый апельсин-это, конечно, метафора. Она означает некачественный продукт или услугу.
Например, неровные брови или кривые ногти, неправильно приклеенные ресницы или, не дай Бог, кривая силиконовая грудь.
Если всё это сфотографировать под правильным углом, поставить свет, обработать, будет выглядеть достаточно привлекательно. Но по факту, клиента вводят в заблуждение. Я снял об этом видео, вы можете посмотреть его. Оно называется «Лубриканты, маркетинг и татуаж».

Качественная упаковка – это качественные тексты, качественное фото и качественное видео.

Зачастую, вы не сможете упаковаться качественно самостоятельно, если вы не профессиональный маркетолог. Потому что нужен специалист для снятия «смыслов» вашего бизнеса и составления «буллетов» - это такие заголовки, на основе которых было бы построено техническое задание по профессиональной фотографии и профессиональной видеосъёмке.
Получившиеся фото и видео, визуализирующие эти смыслы и превращающие их в доказательства, которые клиент может увидеть, вы передадите дизайнеру.
Дизайнер готовит маркетинг кит – это выжимка всего, что есть в вашем бизнесе в виде фото и заголовков, которые бы ёмко рассказали вашим клиентам о вас. Это основной документ для вашего бизнеса. Он ляжет в основу всех ваших публикаций в соц.сетях и всех рекламных кампаний. Этот же документ станет основой для вашего сайта.

Если вы считаете, что вам не нужен сайт – вы можете работать без него. Но огромный кусок апельсиновой кожуры не даст вашим клиентам насладиться вкусом сладкого апельсина.

Сначала я думал, что сниму подробное бесплатное видео с инструкциями о том, как мастеру красоты упаковаться самостоятельно. Уложился бы в час. Без воды.

Но потом вспомнил, что я уже потратил 12 часов рабочего времени на упаковку бизнеса моего друга, у которого прекрасный бизнес, но с точки зрения маркетинга он живёт в 90х. И мы сейчас только на этапе ТЗ для фотографа и видеографа. После этого ещё месяц ожиданий – и мы получим прекрасный маркетинг кит и видеопрезентацию. Далее в течение ещё месяца мы будем делать сайт.

Короче, я это к чему. Качественная упаковка – это не про часовой вебинар. Это про курс, который длится минимум пару месяцев.

1. Престиж.

Значит, вы востребованы. Всегда можно сказать: "У меня очередь на 3 месяца" – и где-то тихо заплачут конкуренты.

2. Безопасность.

Вы обеспечены на 3 месяца вперёд клиентами и деньгами. Даже если что - то в экономике пойдёт не так, очередь сократится, а поток денег нет. Вы защищены.

3. Комфорт.

Вместо того, чтобы работать над собой и стараться понравиться клиенту – вы можете шантажировать его, что отмените процедуру и ему придётся ждать ещё 3 месяца. И вы особо не будете стараться ему понравиться. Роли меняются. Теперь клиентке надо понравиться вам, чтобы попасть к вам на процедуру, но никак не наоборот. И к тому же, вы в любой момент можете ей отказать.

4. Сарафанное радио

Для клиента очередь к вам – знак того, что вы востребованы. Клиенты хвастаются, что были у мастера, очередь к которому расписана на несколько месяцев вперёд. Это значит, что они делают процедуры у лучшего мастера.

Рассказывают об этом подругам, те проникаются вашей исключительностью, доверяют вам заранее и записываются к вам.

5. Гордость

Вы понимаете, что очередь к вам означает, что вы качественно делаете свою работу. Это социальное доказательство того, что вы профессионал и талант.

Итак, вот эти причины. Как вы думаете: какие из этих причин - заблуждения?
Правильные варианты я дам попозже, а пока я расскажу о не очевидных минусах наличия очереди.

Когда у вас очередь в 3 месяца вы не имеете права:

1. Заболеть.

Заболев, вы вынуждены сдвигать всех клиентов и тратить время на поиск подходящих им дат. Помимо того, что это геморрой и для вас, и для клиентов, вы можете столкнуться с такой ситуацией:

Звоните вы клиенту с просьбой перенести процедуру и что он вам часто отвечает:

Если у вас очередь в 2 дня-вы потеряете 2х из 10 клиентов, очередь в 90 дней означает потерю 90 из 450 клиентов. Плюс – минус.
Ну, вы же себе можете это позволить. А если вы заболели несколько раз за эти месяцы? Колоссальная работа и потери клиентов.

2. Отпуск

Имея запись на 3 месяца вперёд, морально тяжелее выбрать время для отпуска. Отказ клиентам означает физически ощутимую потерю денег, вы перерабатываете и выгораете.

Это не все минусы, об остальных я расскажу дальше, а пока ответ на вопрос о заблуждениях преимуществ очереди.
Это:

1. сарафанное радио.
На самом деле вас рекомендуют как «да фиг к ней запишешься – у нее на полгода очередь;

2. комфорт.
Так как при такой большой очереди людям тяжело планировать свой график на 3 месяца вперёд, они часто переносят процедуры, а у вас остаются «дырки» в расписании, которые вы вынуждены закрывать, двигая своих клиентов.

Очередь из клиентов на месяцы вперёд - это важно для мастера красоты.

Но такая очередь у считанных мастеров.

Почему так сложно её создать?

Давайте разберём рецепт достижения этой цели шаг за шагом, но для начала надо изучить немного теории.

Очередь в 3 месяца означает, что услуга пользуется повышенным спросом. Возникает дефицит.
Действительно, ограниченность предложения может вызвать ажиотажный спрос. Те, кто постарше, помнят, что такое дефицит в Советском союзе и как сметалась дефицитная колбаса, когда её завозили в магазин.

Помнят очереди, в которых стояли по нескольку часов и радость того, что ты «урвал» на ужин дефицитного деликатеса.

Итак, очередь = дефицит.

Сейчас будет сложно. Напрягитесь, это важно понять.

Правило дефицита – ценность товара всегда выше его цены.

Именно это заставляет выстраиваться людей в очередь. Ограниченность предложения создаёт дополнительную ценность. По этой причине в любых акциях добавляют «количество призов ограничено», а в интернет магазинах пишут «осталось 3 шт.».

Ограниченность, кстати, может быть не только в количестве, но и во времени. Счётчики обратного отсчёта используются маркетологами именно поэтому.

Чёрные пятницы так же включают повышение ценности из – за срочности + повышают ценность снижением цены за счёт скидки.

Про механизмы проведения распродаж мы обязательно поговорим в следующих видео. А пока вернёмся к дефициту.
Для его возникновения ценность всегда должна быть выше цены. Уловили?

Итак, кульминация: очередь в 3 месяца всегда означает, что ценность ваших услуг намного выше цены.

И что?

А то, что вы не дозарабатываете и у вас низкая цена.

Ответьте честно на вопрос: если вы завтра поднимите цену в 2 раза – что случится?
А в 4 раза?
А в 10 раз?

Я знаю этот ответ, так как в сети наших студий работало до 70 мастеров, и порой к ним выстраивалась очередь.

Я как никто другой понимал, что выстраивая очередь, вы сильно не дозарабатываете, и не допускал таких вещей, постоянно поднимая цену, или опуская, если загрузка мастера вдруг падала.

Это называется динамическим ценообразованием и его используют авиакомпании и такси.

Я рассказал о нём в своём бесплатном вебинаре «Как найти клиентов и поднять себе цену», он доступен на канале школы на YouTube. Но очередь всё-равно возникала.

Например, когда в одном филиале увольнялось одновременно несколько мастеров, вся запись ложилась на оставшихся.
Очередь к оставшимся мастерам достигала месяца и я очень долго анализировал поведение клиентов, столкнувшихся с очередью к мастеру.
Данных было достаточно для составления графика зависимости очереди и конверсии.

Мы обязательно обсудим, что такое конверсия, и что на неё влияет в следующих статьях.
А пока что примите, что это один из самых важных параметров для любого предпринимателя.

Я не хочу вас перегружать сложными графиками, просто поверьте мне на слово. Мой анализ показал, что люди всё не охотнее записывались на процедуру, пока очередь не выстраивалась в неделю. После этого новые клиенты почти отказывались записываться и записывались в 10 раз реже.

Что это означает в вашем случае?

Выстроив очередь в 3 месяца, вы теряете 99 потенциальных клиентов из 100, делая процедуру оставшемуся клиенту по заниженной, минимум в 4 раза, цене. Остальные клиенты, тем временем, идут к вашим конкурентам.

Вы хотите себе очередь в 3 месяца?
Рецепт простой: создавайте ценность выше, чем цена.

Первый путь - работайте над качеством своих работ, облизывайте каждого клиента, и никогда не повышайте себе цену.

Второй путь – делайте процедуры бесплатно и никогда не берите с клиентов деньги.

Третий путь – давайте рекламу, вылизывайте свой аккаунт и манипулируйте клиентами (об этом читайте в предыдущей статье) – но это билет в банкротство и выгорание.

Какой путь вы выберете – решать вам, но все эти пути ведут к тому, что вы заработаете минимум в 4 раза меньше, чем без очереди.

Плавно повышая цену, вы даёте возможность записаться всем желающим, у кого есть на это деньги, и при этом не унижая своих клиентов ожиданием. Вы совершаете ошибку, выстраивая очередь. Вы не фиксируете убытки, так как не замечаете их.

Но как вы отреагируете, посчитав сколько миллионов вы не дозаработали за год?

Умножьте свою прибыль на 4 и подумайте, куда бы вы могли потратить эти деньги. Наверняка есть куда.

Если очередь в 3 месяца это много, то каков размер нормальной очереди?

Нормальная загруженность мастера – это запись на 2 – 3 дня вперёд.

Если у вас более плотная запись – повышайте цену на 1000 рублей каждый месяц.
Если у вас пустой график – понижайте по такой же логике.
Что для вас страшнее – испытывать чувство неполноценности за снижение цены или остаться без клиентов - решать вам.

Вам важно понять, что если у вас не растёт цена, как и когда её повышать я рассказал – вы что-то делаете неправильно.
Например, вы грубы с клиентами, неопрятны, или не отвечаете клиентам в соц.сетях и не берёте трубки, делаете слабые работы или снимаете кабинет в жопе мира, куда нормальный человек не поедет.

То, что у вас не повышается цена – сигнал к тому, что вы что-то делаете не так. Скорее всего, у вас плохие работы. Вы можете поднять их качество, пройдя обучение у Елены Нечаевой, ссылка на её вебинары здесь.

Надеюсь, я снял ментальную настройку на очередь и показал, что те люди, которые создают себе трехмесячные очереди – недальновидны и теряют много денег.

Подпишитесь на меня в соц.сетях